Tenha foco na escolha do cedente e em determinados setores

 

Por Alexandre Fuchs das Neves

 

Vale desde logo a máxima: quem atira para todos os lados não acerta em nada!

Hoje contamos com diversos parceiros na análise de crédito, os chamados “motores” de crédito, inteligência artificial e tantas outras ferramentas que nos auxiliam na tomada de decisão de crédito.

Na experiência de quase uma década de docência no MBA em Negócios de Factorings, Securitizadoras e FIDCs, chegamos a uma conclusão evidente: conheça o seu cedente e o mercado onde ele atua.

De tudo que as ferramentas nos oferecem, ainda tem uma característica que nos é própria e especial: percepção do negócio do seu cliente, o chamado feeling.

Em outras palavras, o já tão repetido “olho no olho”, que pode ser, quando bem usado, uma das melhores ferramentas na concessão de crédito, onde conseguimos enxergar a ansiedade, a pressão e, às vezes, o desespero do nosso cliente.

O binômio taxa X confirmação pode nos levar à bancarrota, exatamente por não conseguirmos ver além de dados estatísticos. E não são raros os casos onde o cessionário ingressa na sociedade do cedente, não apenas para salvar o negócio, mas porque a atividade era, de fato, uma boa atividade, só que estava sendo mal gerida e com prioridades equivocadas.

Retornando, devemos ter mais atenção no ramo de atividade do cedente ou uma equipe que consiga ter esta capacidade, para que não façamos a mistura entre água e azeite.

Vale a picardia do consultor, que levou como pagamento uma ovelha, e não um cão peludo de raça nobre, pensando estar recebendo um belo pagamento.  Fez porque não conhecia o negócio…

 

Alexandre Fuchs das Neves é advogado e consultor jurídico do SINFAC-SP – Sindicato das Sociedades de Fomento Mercantil Factoring do Estado de São Paulo e da ABRAFESC.

 

 

 

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